環太平洋戦略的経済連携協定、TPPなどの難しい議論を初め、駐在員も多くの難しい交渉に参加します。そこで、アメリカ側の思考の仕方を選んで、紹介いたします。これは日本でも充分に参考になると思います。きっと世界のどこの国でも参考になる内容です。
上田 CPA, CGMA 拝
困難な会話につきものの9個のミステイク。(ハーバード・ビジネス・レビユー誌より)
ミステイク1.我々は皆、敵対的な思考傾向に陥りやすい。(良い方法はないのだろうか?)
難しい会話が致命的になるとき、我々は往々にしてキーミステイクを犯してしまっている。それは、我々は敵対的な心理状態に陥っている。こうなると会話は全体の損益が勝者と敗者でゼロになる、ゼロサム・ゲームと化す。しかし、現実には、会話がこの進路をたどると、特に会社内などで起きると、巻き込まれた全員が悪く見え、かつ全員が損をする。真の敵はあなたの会話の相手ではなく、敵対的な心理状態自体なのです。これは方針と技術で克服することが出来るのです。
ミステイク2.問題点を簡略化しすぎないこと。
もし問題がそれほど複雑な問題でなかたっとすると、論争にはならなかったはずです。なぜ論争になるかというと、複数の問題に一度に回答を出そうとする様な困難なことをしようとするために、複数の問題をより簡単な、”一つの究極の問題”として包んでしまうからです。だけど、そんな"化物"なんて幻覚に過ぎない。だから問題を簡略化しすぎるのを避けるためには、もしこの問題が複雑でないならば、たぶん,これほど話し合うのが難しくないはずだということを自分自身に言い聞かせることです。
ミステイク3.最初から、その議論に充分な配慮をしていない。
簡略化しすぎることを避けるキイーは、鍵は自分が解決しようとしている問題を重視することです。さらに、敵対的なメンタルになることを避けるには、いや、ならないようにするには、対話をしている相手に対しての配慮が必要ですし、同時に自分自身に対しての配慮が必要です。後になって、自分を誇りに思えることが出来るように応対するように努める事を心がけていることが、例えばあなたの議論相手が明らかに敵意を表面に現してきた場合に、自分自身を議論から逸らしてしまうことを防ぐことが出来るでしょう。
ミステイク4.痛烈な非難な言葉に出れば、会話はそれで終わり。
不安とか懸念、怒り、当惑、まごつき、神経過敏になる、むきになる - このような数えればいくらでもあるような不愉快な感情が我々が持ちたくない会話中には横切ります。我々の中には相手に対して、より攻撃的な者もいるし、またある者は波が立たない方に性急に行動する者もいる。我々は両端の非能率的な両極端でシーソーゲームをすることもできる。しかし、中間に自分自身を位置すべし。あなたが欲することを正確に発言することだ。厳しい、いやな感情はそう簡単には蒸発してくれない。しかし、訓練すれば、慣れてくれば、実行してれば、いやな感情環境にもかかわらず、結果に(焦点集中)することを身につけることが出来る。。
ミステイク5.邪魔になる駆け引きの妨げをする。
駆け引きの種類を時計に見立てて説明すると朝の8時:これは”受け身・消極的な態度。9時は:わかっているふりをする。10時:聞き流し。11時:話の内容の焦点を再整合。12時、正午:相手の駆け引きに向けてじかに言う。午後の1時:意見などを押し付ける態度にでる。2時:脅しまたは人を非難する。3時:相手をひどい目にあわす。4時:喧嘩口論を始める。
嘘、脅かし、妨害行為、泣いたり、皮肉を言ったり、怒鳴ったり、沈黙にでたり、非難したり、立腹したり、困難な会話は様々な駆け引き・策略の備蓄の山です。(あなたが何とか敵対的なメンタルな環境、状態から乗り越えようとしも、相手はそうとは限らない)、しかしあなたも上記した受け身から喧嘩口論にわたるズラリとした潜在的な対応をもっている。再度言いますが、もっとも効果的なのは中心に位置することです。12時です。つまり、相手の駆け引きに向けて、じかに発言することです。,それに焦点を当てることにより、取り組むことにより、相手の駆け引きを取り除くことです。例をあげれば、相手方があなたに対して応答を中止してしまった場合、”あなたの沈黙をどう理解してよいのかわかりません”と対応する。
ミステイク6.魚みたいに釣り上げられてしまう。(こんなことにならない様に配慮)
誰でも弱点をもっている。故意ではなく、あてずっぽでも、または、何とかこっちを傷つけてやろうと思って、誰かがその弱点を見つけたとき、こっちとしては普段より敵対的な思考方向から離脱しているのが難しくなる。あなたの場合、それは職場事情かもしれない、例えばあなたの部署が正当な評価を受けていないとあなたが感じているかもしれない。または、もっと個人的なことかもしれない。しかし、どんな事情にしろ、充分時間をとって、あなたが自分自身のどこかに、何かの引っ掛かりを持っているのかを知っておくことです。自分の弱点がどこにあるかを知っておけば、誰かがそこを突いた時、あなたは動揺しない、平常心でいられる。
ミステイク7.我々は下稽古をする。(これは助けにならない)。
もし、会話が難しいものになるということを前もってわかっている場合、我々は本能的に前もって何を言うかを下稽古する。しかし、困難な会話は俳優と観客のいるパーフォーマンスとは違う。一度、討論が始まったら、相手方は色んな角度から反応することが出来る。だから、頭の中に脚本を持っていると、状況に応じて反応する能力と効果的に相手のいうことを聞く能力の邪魔になってしまう。それよりも、自分自身に以下の準備をしておく:1.自分の方として、何が問題なのか?何が問題になっているのか? 2.対話の相手が何を問題だと主張しているのか? 3.私が優先している結果とは何か?4.私の相手との優先的な仕事上の関係は何か?そして、会議をする前に、前もって相手側にも同様な準備をしてもらうよう要求しておく。
ミステイク8.相手側の意図を初めから決めてかかっている。(先入観)
楽観主義者はどんな意見の相違でも、良い意図を持つ相互間の誤解、解釈の違いだと明確な証拠もなく想定しがちです。悲観論者は意見の相違は実際には悪意を持った意図的な攻撃だと感じているかもしれない。困難な会話の濃霧の中では、自分以外の、ほかの何者の意図もわかっていないということを忘れがちです。あなただけではなく、相手も、両者とも、この不確さを扱っていることを忘れてはならない。もし途方にくれたとき、覚えておくと便利な、巧みな言葉使いは”こうして、お話をしている中で、私はあなたがこの問題をどう見ているのかを充分に私自身、理解できなくなっているのだということを悟っています。”自分がわからないということを認めるということは会話を軌道に戻す強力な方法になります。
ミステイク9.ゴールを見失う。
困難な会話に対するカギは常にゴールに焦点があっていることです。明白な、現実的な好ましい成果を持って会話に入っていくことにより、それはサイトを失わないように補助する。あなた自身が相手側とどのような仕事の関係を、どう構築したいかという知識をもって会話に入ること、そしてこの上記した二つの事柄に邪魔になりうる障害物・事項に関して充分な、注意深い熟慮をしておくこと。(ここで覚えておくことは、議論に勝つことは現実的な成果ではない、というのは相手側が”敗北”という結論を受け入れる可能性は少ないからです。7番に書かれた事柄にしたがっていれば、これは難しくはありません。かつ、あなた自身の感情とか相手の策略によりコースを外されてしまう可能性は少ないです。
10.終わりに。節制のとれた言葉使い、明白な内容、中和のとれた声の出し方。
不用意なところをつかれたとき、我々は古い、戦闘的な思考方法のような、無益な習慣に後退しがちなのです。もしあなたが難しい論争を始めたのではない、または、問題がどこともなく浮上したとする場合、以下のベーシク(基本)に固執してください:あなたの論旨の内容を明白にしておく。声の音を控えめにしておく。節度のある、穏やかな言葉使いを保つことです。そうすれば、意見の相違点が突発したとき、あなたが突発した相違点を生産性のある結論へと誘導していく可能性が高いでしょうし、その結果、あなたの評判も損なわれず、抜け出してきます。
上田 CPA, CGMA 拝
困難な会話につきものの9個のミステイク。(ハーバード・ビジネス・レビユー誌より)
ミステイク1.我々は皆、敵対的な思考傾向に陥りやすい。(良い方法はないのだろうか?)
難しい会話が致命的になるとき、我々は往々にしてキーミステイクを犯してしまっている。それは、我々は敵対的な心理状態に陥っている。こうなると会話は全体の損益が勝者と敗者でゼロになる、ゼロサム・ゲームと化す。しかし、現実には、会話がこの進路をたどると、特に会社内などで起きると、巻き込まれた全員が悪く見え、かつ全員が損をする。真の敵はあなたの会話の相手ではなく、敵対的な心理状態自体なのです。これは方針と技術で克服することが出来るのです。
ミステイク2.問題点を簡略化しすぎないこと。
もし問題がそれほど複雑な問題でなかたっとすると、論争にはならなかったはずです。なぜ論争になるかというと、複数の問題に一度に回答を出そうとする様な困難なことをしようとするために、複数の問題をより簡単な、”一つの究極の問題”として包んでしまうからです。だけど、そんな"化物"なんて幻覚に過ぎない。だから問題を簡略化しすぎるのを避けるためには、もしこの問題が複雑でないならば、たぶん,これほど話し合うのが難しくないはずだということを自分自身に言い聞かせることです。
ミステイク3.最初から、その議論に充分な配慮をしていない。
簡略化しすぎることを避けるキイーは、鍵は自分が解決しようとしている問題を重視することです。さらに、敵対的なメンタルになることを避けるには、いや、ならないようにするには、対話をしている相手に対しての配慮が必要ですし、同時に自分自身に対しての配慮が必要です。後になって、自分を誇りに思えることが出来るように応対するように努める事を心がけていることが、例えばあなたの議論相手が明らかに敵意を表面に現してきた場合に、自分自身を議論から逸らしてしまうことを防ぐことが出来るでしょう。
ミステイク4.痛烈な非難な言葉に出れば、会話はそれで終わり。
不安とか懸念、怒り、当惑、まごつき、神経過敏になる、むきになる - このような数えればいくらでもあるような不愉快な感情が我々が持ちたくない会話中には横切ります。我々の中には相手に対して、より攻撃的な者もいるし、またある者は波が立たない方に性急に行動する者もいる。我々は両端の非能率的な両極端でシーソーゲームをすることもできる。しかし、中間に自分自身を位置すべし。あなたが欲することを正確に発言することだ。厳しい、いやな感情はそう簡単には蒸発してくれない。しかし、訓練すれば、慣れてくれば、実行してれば、いやな感情環境にもかかわらず、結果に(焦点集中)することを身につけることが出来る。。
ミステイク5.邪魔になる駆け引きの妨げをする。
駆け引きの種類を時計に見立てて説明すると朝の8時:これは”受け身・消極的な態度。9時は:わかっているふりをする。10時:聞き流し。11時:話の内容の焦点を再整合。12時、正午:相手の駆け引きに向けてじかに言う。午後の1時:意見などを押し付ける態度にでる。2時:脅しまたは人を非難する。3時:相手をひどい目にあわす。4時:喧嘩口論を始める。
嘘、脅かし、妨害行為、泣いたり、皮肉を言ったり、怒鳴ったり、沈黙にでたり、非難したり、立腹したり、困難な会話は様々な駆け引き・策略の備蓄の山です。(あなたが何とか敵対的なメンタルな環境、状態から乗り越えようとしも、相手はそうとは限らない)、しかしあなたも上記した受け身から喧嘩口論にわたるズラリとした潜在的な対応をもっている。再度言いますが、もっとも効果的なのは中心に位置することです。12時です。つまり、相手の駆け引きに向けて、じかに発言することです。,それに焦点を当てることにより、取り組むことにより、相手の駆け引きを取り除くことです。例をあげれば、相手方があなたに対して応答を中止してしまった場合、”あなたの沈黙をどう理解してよいのかわかりません”と対応する。
ミステイク6.魚みたいに釣り上げられてしまう。(こんなことにならない様に配慮)
誰でも弱点をもっている。故意ではなく、あてずっぽでも、または、何とかこっちを傷つけてやろうと思って、誰かがその弱点を見つけたとき、こっちとしては普段より敵対的な思考方向から離脱しているのが難しくなる。あなたの場合、それは職場事情かもしれない、例えばあなたの部署が正当な評価を受けていないとあなたが感じているかもしれない。または、もっと個人的なことかもしれない。しかし、どんな事情にしろ、充分時間をとって、あなたが自分自身のどこかに、何かの引っ掛かりを持っているのかを知っておくことです。自分の弱点がどこにあるかを知っておけば、誰かがそこを突いた時、あなたは動揺しない、平常心でいられる。
ミステイク7.我々は下稽古をする。(これは助けにならない)。
もし、会話が難しいものになるということを前もってわかっている場合、我々は本能的に前もって何を言うかを下稽古する。しかし、困難な会話は俳優と観客のいるパーフォーマンスとは違う。一度、討論が始まったら、相手方は色んな角度から反応することが出来る。だから、頭の中に脚本を持っていると、状況に応じて反応する能力と効果的に相手のいうことを聞く能力の邪魔になってしまう。それよりも、自分自身に以下の準備をしておく:1.自分の方として、何が問題なのか?何が問題になっているのか? 2.対話の相手が何を問題だと主張しているのか? 3.私が優先している結果とは何か?4.私の相手との優先的な仕事上の関係は何か?そして、会議をする前に、前もって相手側にも同様な準備をしてもらうよう要求しておく。
ミステイク8.相手側の意図を初めから決めてかかっている。(先入観)
楽観主義者はどんな意見の相違でも、良い意図を持つ相互間の誤解、解釈の違いだと明確な証拠もなく想定しがちです。悲観論者は意見の相違は実際には悪意を持った意図的な攻撃だと感じているかもしれない。困難な会話の濃霧の中では、自分以外の、ほかの何者の意図もわかっていないということを忘れがちです。あなただけではなく、相手も、両者とも、この不確さを扱っていることを忘れてはならない。もし途方にくれたとき、覚えておくと便利な、巧みな言葉使いは”こうして、お話をしている中で、私はあなたがこの問題をどう見ているのかを充分に私自身、理解できなくなっているのだということを悟っています。”自分がわからないということを認めるということは会話を軌道に戻す強力な方法になります。
ミステイク9.ゴールを見失う。
困難な会話に対するカギは常にゴールに焦点があっていることです。明白な、現実的な好ましい成果を持って会話に入っていくことにより、それはサイトを失わないように補助する。あなた自身が相手側とどのような仕事の関係を、どう構築したいかという知識をもって会話に入ること、そしてこの上記した二つの事柄に邪魔になりうる障害物・事項に関して充分な、注意深い熟慮をしておくこと。(ここで覚えておくことは、議論に勝つことは現実的な成果ではない、というのは相手側が”敗北”という結論を受け入れる可能性は少ないからです。7番に書かれた事柄にしたがっていれば、これは難しくはありません。かつ、あなた自身の感情とか相手の策略によりコースを外されてしまう可能性は少ないです。
10.終わりに。節制のとれた言葉使い、明白な内容、中和のとれた声の出し方。
不用意なところをつかれたとき、我々は古い、戦闘的な思考方法のような、無益な習慣に後退しがちなのです。もしあなたが難しい論争を始めたのではない、または、問題がどこともなく浮上したとする場合、以下のベーシク(基本)に固執してください:あなたの論旨の内容を明白にしておく。声の音を控えめにしておく。節度のある、穏やかな言葉使いを保つことです。そうすれば、意見の相違点が突発したとき、あなたが突発した相違点を生産性のある結論へと誘導していく可能性が高いでしょうし、その結果、あなたの評判も損なわれず、抜け出してきます。